销售人员使用拍卖这个销售形式，就需要把握形形色色的竞拍心态。参加拍卖会的人多而杂，有抱着好奇心的，有想来买便宜货的，有来买紧俏商品的，有来买宝物、收藏品的，有来参加义拍的，也有的是抱着竞争的心态而来的。销售人员就是要通过拍卖这种形式制造紧张和稀缺的机会，让这些犹豫者在别人不断的举牌之下被感染，迅速举牌购买。
会议营销和拍卖形式其实内核是一样的。销售人员都会在现场做一些产品介绍，在语言技巧上制造一定的紧张气氛，通过信息的灌输，使得顾客产生购买冲动。
很多会议营销在销售环节会故意制造一些短缺，比如在招商过程中，前十五名订货者可以得到额外的优惠条件，获得贵宾资格等等手段，让客户争先恐后快速下单，以争取少数优惠位置。
3.稀缺效应：越是稀少的东西，人们越是想买到它
物以稀为贵，确实是一条颠扑不破的商业法则。正是因为如此，个性化、定制化的商品和服务才会大行其道。创业者和销售人需要创立一种价值的稀缺，才能够捕获新时期的用户，现在的用户已经见多识广，同质的商品很容易被市场中的用户忽视，只有创造与众不同的价值，才能够获得用户的另眼青睐。
商品短缺意味着市场为卖方市场，什么东西都好卖，只要你有产品基本上就不用为销路发愁，因为商家销售的产品是短缺的，市场是卖方市场，所以生意好做。既然大家都知道短缺的产品是好卖的，那么为什么不让你的产品“短缺”呢？销售人员可以人为制造一些商品短缺的假象，物以稀为贵，让客户担心供货问题，而及时跟我们下订单成交。